企業のマーケティングに関わる分野で働く方にとって、「KGI」や「KPI」という言葉はよく耳にするものですよね。

KGIとKPIは、ビジネスの「目標」を可視化するためのものです。

KGIとKPIについての理解を深め、うまく運用していくことで、より良いマーケティング活動に繋げましょう。

記事の最後には、どなたでもお使いいただけるKGI・KPIの設定用シートを無料配布のご案内もありますよ！

KGIとKPIの違い

KGIとKPI、言葉としてセットで使われることが多いため、なんとなくはわかっているけれど具体的にどう違いがあるのかわからない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

KGIはKey Goal Indicatorの略で「重要目標達成指数」、KPIはKey Performance Indicatorの略で「重要業績評価指標」のことです。

KGIはGoal、すなわち「最終目標」のことで、KPIはその最終目標を設定するためにどのようなことをクリアしていけばよいかという中間目標です。

ひとつのKGIに対して、KPIは複数設定します。

最終目標を叶えるために、部署ごとにどのような動きをしていけばよいかが明確にわかるよう、細かくKPIを設定することをおすすめしています。

KGI・KPIを設定するメリット

ビジネスにおいて実際にKGI・KPIを設定するメリットとはなんなのか、見ていきましょう。

目標を達成するための進捗度合いを可視化できる

KGI・KPIを設定することにより、KGIという最終目標を達成するために、どのくらいKPIをクリアできているのか。またKPIの目標にどのくらい届いているのか、というのがわかるようになります。

「売り上げを上げよう！」という漠然とした目標を掲げていると、何をどのようにすれば目標達成へと近づくのか、今行っている施策は目標達成のために価値があるのか、わからない状態になってしまいます。

この進捗度合が確認できるというのは、次項の「社内のモチベーションUP」に対してもとても有益に働きます。

社内のモチベーションUPにつながる

社員ひとりひとりのモチベーションにも、KGI・KPIは良い効果をもたらします。

たとえばアパレル企業で、今まではKGIのような最終目標として「今期の売り上げ30%UP！」と上層部が決定し、社内全体に伝えていたとします。その場合、現場で実際に働いている店舗スタッフは「売り上げ30%UP！」とだけ聞かされても「何をどうすればいいのかわからない」というリアクションになる可能性が高いですよね。わからない＝動けない、何も変化が起きない、という状況を打破できるのは、KPIを設定してこそです。

上記のアパレル企業でKPIを設定すれば、「店頭での購入率を○%UPする」「顧客単価を○円上げる」などの細かい中間目標を示すことができ、店舗で働く社員たちはこれに対して「購入率を○%UPするにはどのように動けばよいのか」「顧客単価を○円上げるためにはどのような売り場づくりを行えばいいのか」など、より身近なテーマで改善策を考えられるようになります。

「なにをすればいいのか」という目標がはっきりわかっており、さらにその目標をトップダウン（上層部からの指示）だけではなく「社内全体で一人ひとりが考える」ことによって、モチベーションの向上が期待できるのです。

PDCAサイクルを回しやすくなる

KGIとKPIは、PDCAサイクルをうまく回すためにも役立ちます。

P（Plan）の段階で、KGIに対して決めた社内のプロセスごとのKPIを、どのように達成していくかという施策を練ります。D（Do）で実行したら、設定したKPIが達成されたのか、未達なのかをC（Check）で確認・評価を行います。

KPIという具体的な中間目標を設定しておけば、Planの時点で曖昧な計画を設定するのを防ぐことができ、さらにCheckでの進捗状況の確認にも役立ちます。

KGI・KPIの設定方法

それでは、実際の設定方法についてご説明します。

たとえばハウスメーカーの場合、KGI（最終目標）を「年間売上○億円」と設定したとします。

KPIでは、この売上○億円をどのようにすれば達成できるかを考えます。

基本的には、KPIが達成できればおのずとKGIが達成されるものであるべきです。

たとえば営業部は、「受注率の30%UP」「紹介率の10%UP」などをKPIに掲げます。そうすると、受注率を上げるためには「営業担当社員の実力UPが必要だ」と考えた場合、さらに細分化されたKPIは以下のようになることが考えられます。

【受注数30%UP】

→1.見込み客への訪問営業数を○%増やす
→2.○ヶ月以内に営業マニュアルの見直し
→3.社員教育として外部セミナーの受講

KPIを決める際には、上記の「営業の実力UPが必要」や「マニュアルがないために実力がまばらである」などの「問題・課題」を見つけることが必要になります。

また、上記のようにKGIの直下に決めたKPIをさらに細分化してツリー化することで、社員ひとりひとりが「どのように動くべきか」という指標になります。

さらに、実際に取り組んだ時のことを考え、以下の３点を判断基準にしてKPI 設定をするとよいでしょう。

・効果はどのくらい見込めるのか
・実行にどのくらいの時間がかかるのか
・実行するためのハードルはどのくらい高いか

KGI・KPIを設定する際の注意点

KGIとKPIは、評価・確認ができるよう「定量的に評価できる指標」でなければいけません。「売り上げを上げたい」「顧客満足度を上げたい」などの曖昧な内容は避けて、「数値目標」にするとわかりやすいでしょう。

また、KGIとKPIは結びついていないと意味がなくなってしまいます。

KGI・KPI設定シートを活用し、「KGIから導き出したKPI設定」であるように組み立てましょう。

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まとめ

さて、今回はKGIとKPIとはなんなのか、そしてその設定方法についてご説明してきました。

KGI、KPIの設定を行うときに大切なのは、「企業の”今”を客観視できる視線」です。現状を客観的に把握できなければ、社内だけではなかなかKGI・KPIの設定を行うのは難しいものです。

弊社では中小企業のWEBコンサルティングの一環として、KGI・KPI設定サポートも行なっておりますので、「どうすればいいのかわからない」「社内で話し合ったが全然まとまらない」などのお悩みがあればぜひご相談ください。

そして、今回の記事内でもご紹介したKGI・KPI設定シートも無料でダウンロードできますので、是非ご活用くださいね！

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